Сегментирование рынка пассажирских авиаперевозок

Пример.

Описать типовые сценарии покупки авиабилетов пассажирами и на этой основе выделить и оценить численность сегментов, имеющих различные модели покупательского поведения. Для каждого выделенного сегмента описать и ранжировать факторы, влияющие на выбор авиакомпании.

Цель.

Разработка маркетинговой стратегии организации продаж авиабилетов авиакомпании «Аэрофлот».

Метод и место сбора данных.

Телефонный опрос московских домохозяйств, в которых есть член семьи, совершавший за последний год авиаперелет.

На основе проведенного предварительного, (разведочного) анализа рынка пассажирских авиаперевозок стало возможным выделить три ключевых сегмента: бизнес-поездки, туристические поездки и личные поездки. Выделенные сегменты существенно различаются типом потребителей (в значительной части бизнес-поездок покупателем выступает компания, в большинстве туристических поездок покупку билета осуществляет агентство, а для личных поездок характерны частные покупки). Типом покупателей обусловлены также и различия процесса покупки авиабилета (для покупки бизнес-поездок характерно наличие нескольких участников процесса покупки). Кроме того, выделенные сегменты различаются поведением потребителей (в данном случае пассажиров), в частности, частотой перелетов. Очевидно, что описанные выше различия выделенных сегментов, требуют от авиакомпании разработки и реализации различных комплексов маркетинговых мероприятий для каждого из сегментов. Кроме того, целесообразным представляется раздельное, более подробное изучение выделенных сегментов рынка, в рамках дальнейших исследовательских проектов.В ходе масштабного полевого количественного исследования была установлена доля авиаперелетов каждого из трех выделенных выше типов. Кроме того, было рассмотрено покупательское поведение представителей каждого выделенного сегмента и на этой основе разработано вложенное сегментирование авиапассажиров: в результате анализа основных сценариев покупки авиабилетов, можно сделать вывод о том, что не более 46% пассажиров, покупая авиабилет, реально осуществляют выбор из нескольких авиакомпаний. При помощи метода кластерного анализа, на основании факторов выбора авиакомпании, удалось выделить 4 группы пассажиров (оценить численность каждой выделенной группы).

http://www.marketing.wwwtop.ru